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Voilà sans aucun doute une des révolutions récentes qui a le plus changé la façon de penser et de travailler pour nos utilisateurs de l’irrigation en France.

 

Une véritable valeur ajoutée par rapport à la vente de produits banalisés

En premier, le digital et ses objets connectés ont aidé les acteurs de la production végétale à être partout à la fois et au courant de tout (on l’a bien vu pendant le terrible confinement imposé par la pandémie COVID). La première plateforme est bien entendu Internet où il est possible de presque tout faire, de se former et partager l’expérience comme d’acheter et de vendre des biens, de plus en plus « en direct » d’ailleurs (avec moins d’intermédiaires). Mais également d’agir avec plus de simplicité, de célérité et d’efficacité. Comme par exemple avec les objets connectés associés, qui sont un peu comme la « main ou les oreilles » du digital, qui permettent de réaliser des actions à distance (lancer les irrigations, démarrer à distance une machine, …) ou de mesurer et d’enregistrer des informations précises (capteurs divers et variés…) pour ensuite les analyser et offrir à l’utilisateur des prédictions et analyses utiles en temps réel.

Peut-on réellement affirmer que le digital peut faire disparaître le « réel » et par voie de conséquence toutes les actions de conseils et suivis de proximité que l’on peut réaliser en vis-à-vis ? Rien n’est moins sûr… car de nouveaux services sont nés de cette révolution numérique et avec elle, ils ont entraîné un nouveau besoin chez les utilisateurs, tirant vers le haut une industrie réputée pourtant très conservatrice…

 

Un bref état des lieux de la technologie existante et ses apports

Les domaines d’application et les exemples sont si vastes qu’il est difficile de tous les décrire ici. Tout au plus, contentons-nous de les classifier par grandes catégories et/ou étapes clés :

• Les outils d’aide et de support à la connaissance : supporté par Internet, toutes ces plateformes existantes (publiques ou privées) qui relayent des informations relatives à l’activité agricole ou espaces verts, liées très étroitement à notre domaine qui reste l’irrigation, sont des vecteurs incroyables d’expérience et de connais­sance. Elles aident tous les acteurs, des installateurs aux cultivateurs, à produire plus avec moins…plus de quantité (taille et calibre des fruits et légumes, rendement par surface cultivée) comme plus de qualité (nouvelles techniques et conduites agronomiques privilégiant des variétés plus en adéquation avec la demande de plus en plus exigeante…) avec finalement souvent moins de ressources (eau, énergie, fertilisants, main d’œuvre…). Cela constitue donc également une formidable opportunité de réduire l’impact sur l’environnement et d’obtenir un développement plus durable par un partage de pratiques vertueuses et de recettes à succès.

• Les outils d’aide à l’acquisition d’informations de terrain : le numérique moderne permet l’installation de matériel de mesure performant, abordable et de plus en plus miniaturisé, aidant l’utilisateur à profiter de nombreux paramètres autrefois disponibles seulement à la suite d’un prélèvement physique (off line et sur place) et de sauvegarder des montagnes de données exploitables sur le long terme. Ce sont autant de balises et de références favorisant un progrès continu : données d’humidité des sols pendant l’irrigation, techniques de monitoring des cultures pour vérifier l’impact que les actions humaines peuvent engendrer, suivi de l’utilisation des actifs (ex : balises GPS machines agricoles) et du personnel (contrôle de pré­sence…), données climatiques (humidité, température, pluviométrie,…),… autant d’informations utiles pour conduire son activité agricole ou espace vert sereinement, avec un minimum d’action de terrain.

• Les outils d’aide à la décision, la prévision et l’action :  c’est le maillon le plus récent mais pas le moins important. En s’appuyant sur l’étape 1 (expérience acquise et accumulée), puis l’étape 2 (un nombre important d’états de terrain que l’on peut comparer et modéliser pour en déduire des comportements ou situations redondantes), et bien entendu les progrès réalisés dans cette analyse de données (le stockage sur serveurs et l’usage de l’intelligence artificielle pour son traitement par exemple), de nouvelles possibilités s’offrent aux décisionnaires. Quand irriguer, combien ? Quels fertilisants ajouter ? À quel moment ? Comment réduire la consommation énergétique de l’exploitation ? Comment faire face à tel ou tel risque (gel, canicule) ? Comment anticiper les contraintes à venir et optimiser en quasi-temps réel ?

 

Le revers de la médaille !

Le risque pour les acteurs de notre filière Irrigation…

Comme souvent, cette mutation technologique a éga­lement entraîné avec elle des mutations des activités humaines : de nouveaux acteurs sont désormais capables de connaître et de prédire les situations quasiment en temps réel bien que demeurant à bonne distance et d’offrir de tous nouveaux services sans se déplacer…

Certains utilisent une station météo installée localement pour prédire des risques (maladies, gel, intempéries, sècheresse…) et suggérer (et facturer !) des actions d’anticipation ou de gestion. D’autres offrent un moyen de suivre le déplacement et l’occupation des actifs (machines, tracteurs, pulvérisateurs…) pour optimiser économique­ment leur gestion via des balises GPS. D’autres construisent des moteurs de recherche pour comparer l’offre du marché et aider à la décision la plus pertinente selon des critères impartiaux (prix, délais) ou parfois plus discutables (qualité, retours d’appréciations utilisateurs). D’autres génèrent des formations, webinars et tutos en ligne pour partager (et peut être vendre…) de l’expérience et des bonnes pratiques. Certains enfin offrent aux clients des outils de commande en ligne 24 heures par jour et 7 jours sur 7, bouleversant l’équilibre présent depuis des décennies entre demande et offre de produits…et services !

Tous ou presque ont un point commun : le service… et le risque est de plus en plus présent pour une société n’offrant qu’un produit banalisé, à un prix incluant la prise en charge d’un stockage local, près de l’utilisateur, et un conseil de terrain prodigué par une équipe en place, de voir sa part de marché réduite au profit de celui qui joue à fond cette carte du numérique et du service comme valeur ajoutée.

 

Finalement un monde d’opportunités à saisir

Prenons le cas des fabricants et distributeurs des produits et solutions d’irrigation en France et citons quelques exemples :

• la mise en marché via l’expérience client : le digital (campagnes Emailing, site internet actualisé, blogs, MOOC, Webinars, Newsletters, applications smartphone…) peut permettre de mettre en relation plus facilement une offre avec un besoin et automatiser la relation client. Pour les acteurs traditionnels qui s’en saisissent (fabricants/distributeurs) c’est un moyen de toucher un public ciblé plus efficacement avec moins de ressources et même s’il est isolé géographi­quement. Et de lui apporter la première expérience client personnalisée, au final donc de l’attirer et l’intéresser. Dès lors, rien n’empêche ensuite de rencontrer physiquement cette cible avertie et convertie pour continuer le processus de vente et le faire aboutir.

L’objectif est de réduire l’écart existant entre le fabricant et ces clients utilisateurs finaux puis à rabattre ensuite cette demande vers une distribution locale. Cela permet de rassurer l’utilisateur qui adopte une solution innovante et l’aider à franchir le cap (apporter des faits et des preuves, partager l’expérience et rassurer).

Aujourd’hui la création de nouveaux services peu couteux : il n’est pas toujours simple pour un acteur de la distribution de valoriser en même temps qu’un produit une notion de service associé… l’utilisateur ayant tendance à souvent englober le tout dans un amalgame tourné à son avantage en terme de prix… justement le digital aide à créer de nouveaux services moins contraignants et plus économiques… véritable valeur ajoutée pour l’utilisateur tout en étant peu couteux pour l’exploitant à tel point qu’il n’est plus nécessaire de réellement tenter de facturer ceux-ci.

Certains fabricants offrent de nombreux services d’aides à la sélection et au dimensionnement des produits ou la conduite d’une exploitation. Etudes hydrauliques (effectuées sous des logiciels spécifiques), aide à la sélection de micro-asperseurs (déterminer le meilleur dispositif adapté à chaque cas de terrain), conseils apportés par des agronomes via une évaluation effectuée à distance. Ou plus basique encore un suivi technique à distance au niveau avant-vente (recommandations produits et solutions) ou après-vente (suivis SAV, …). Avant le Digital, cela relevait du défi alors que c’est chose aisée aujourd’hui.

 

Demain l’innovation de service et l’action : projetons-nous dans l’avenir toujours sous la lumière apportée par le digital…l’énergie coûtant plus cher, nous nous déplaçons moins…les contraintes ont continué de grandir (l’exigence client, la disponibilité 24/7, les aspects climat et impact sur l’environ­nement…)

et nous devons faire face à un marché plus mature avec plus d’entités économique en concur­rence…il devient évident qu’une meilleure utilisation du digital constituera le principal facteur différenciant pour le consom­mateur. Particulière­ment de nouveaux services avancés et véhiculés par le digital.

Pour l’illustrer, imaginez alors cet exemple fictif mais parlant : je suis un exploitant producteur qui gère 250 hectares de fruits dans le sud de la France. Tous les jours, je dois gérer des travailleurs saisonniers pour ramasser ma production en quelques semaines et en parallèle, une foule d’information concernant mon exploitation. J’ai rendez-vous comme chaque jour à 7 h 30 avec mon équipe pour préparer la liste de tâches et à 9 h, j’ai rendez-vous avec un client de la grande distribution pour négocier une vente. J’allume mon portable dès 6 h du matin et je recherche les alarmes dont mon système de gestion de mon exploitation a fait l’acquisition en même temps qu’il a géré l’irrigation nocturne.  Une grosse alarme en vue : je pousse l’alerte vers mon distributeur sous contrat de service qui quelques heures plus tard viendra régler le problème… je n’aurai même pas à lui dire quoi faire, le système ayant géolocalisé et ciblé le problème (exemple : alerte de pression basse - fuite probable sur le réseau sud). Comme le distributeur/ installateur possède un accès en lecture dans le système, il est autonome…à 10 h 30 j’obtiens un SMS du prestataire qui m’indique quelle a été son action correctrice, efficacité que je peux vérifier depuis mon Smartphone (la pression du réseau sud est de nouveau normale). Ce prestataire gardera sous surveillance rapprochée mon système durant quelques jours…ouf, je n’ai rien sacrifié de fondamental : ni les instructions pour mon personnel, ni l’entrevue avec mon client. Quels progrès accomplis depuis les années 2000 !…à cette époque j’aurai dû le faire moi-même, voire suivre l’intervention du prestataire, reporter ma réunion avec mon personnel et renoncer à ce contrat avec ce client ! Finalement cela m’aurait coûté bien plus cher !  Les temps changent, les outils avec ! C’est vraiment ici l’agriculture digitale où fabricants, distributeurs et utilisateurs conjuguent leurs efforts pour être plus efficaces ! et cela illustre ce que Thomas Edison disait : « Vision without execution is just Hallucination » !

 

La contradiction finale : le Digital comme outil de distanciation et de rapprochement social

Le digital et ses outils connectés associés apportent une contradiction incroyable sur notre marché de l’irrigation français, à l’image d’ailleurs de ce qui se passe dans le monde…car ils ont réussi le tour de force et la contradiction de nous aider à gérer notre activité en restant à bonne distance (comme certains autres acteurs du marché, nous n’avons pas été tellement perturbé par l’évènement COVID et avons pu maintenir notre activité via le télétravail et le suivi de notre clientèle à distance) tout en nous aidant à toucher « physiquement » plus d’acteurs clés sélectionnés dans les filières…au final aujourd’hui de nombreux utilisateurs finaux (agriculteurs, pépiniéristes, exploi­tants espaces verts, décisionnaires du marché des espaces verts…) sont en relation directe avec nous et nous savons qu’il en est de même pour de nombreux autres acteurs du marché. Il est fort à parier que ce changement sera durable…Car de la même façon le digital va tuer des emplois comme il va favoriser l’émergence de nouvelles activités (service et conseil)… ou mieux (et cela dépend de nous et de notre flexibilité !) nous pousser à évoluer pour capturer les nouvelles opportunités offertes. Toucher à cœur plus d’utilisateurs intéressés et intéressants…rapprocher les utilisateurs/consommateurs et les producteurs… Ces opportunités sont tout à fait d’actualité et cela tombe bien : être plus efficace avec moins de ressources, faire plus en local en produisant moins d’impact sur l’environnement…c’est probablement la mutation dont nous avions tellement besoin !