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L’arrosage enterré en grande distribution

Interview Didier Bordat, directeur de région sud chez Botanic
Pour l'arrosage enterré, il faut une technicité en rayon.

Irrigazette – Pouvez-vous définir en quelques mots une ins­tal­lation d’arrosage enterré ? 

Didier Bordat – Pour moi, c’est un élément complexe. Il faut être technicien pour mettre en place une installation d’arrosage enterré. Pour le consommateur, je dirai que c’est l’amélioration de la consommation d’eau pour un jardin ou un espace de détente ou de loisir, ou encore « comment optimiser mon arrosage ? ».

 

Irrigazette – Dans quels circuits de distribution (jardineries, GSB, GSA) propose-t-on de l’arrosage enterré ?

Didier Bordat – Très peu dans les GSA, oui dans les GSB, et même au détriment des jardineries. Au vu des mètres linéaires rentables, certaines jardineries proposent de l’arrosage enterré, d’autres ne font que du dépannage. Chez Botanic, seulement 20 % de nos magasins en proposent, principalement dans le sud de la France (sud-est et sud-ouest).  C’est plutôt les GSB (Leroy Merlin, Castorama) qui ont le marché.

 

Irrigazette – Avez-vous un linéaire d’arrosage enterré dans les magasins Botanic ? Ce linéaire a-t-il évolué ces 10 dernières années ?

Didier Bordat – Oui, il a évolué et s’est réduit au profit du goutte-à-goutte qui a pris de l’ampleur. Avant, on faisait du 20, 25 et 32. Aujourd’hui, on vend  plus du 25 et un peu de 32.

 

Irrigazette – Proposez-vous de l’automatisme dans votre linéaire (programmateurs, vannes, sondes d’humidité, stations météos…) ?

Didier Bordat – La programmation très spécialisée pour l’arrosage enterré n’est proposée qu’en profondeur de gamme dans nos magasins plus spécialisés ; autrement, nous proposons de la programmation globale (pour le goutte-à-goutte) dans l’ensemble de nos magasins.

 

Irrigazette – Qu’est-ce qui différence l’achat d’une instal­lation d’arrosage enterré de l’achat des autres produits d’arrosage ?

Didier Bordat – Pour l’arrosage enterré, il faut une technicité en rayon. Une personne capable de faire des plans et de répon­dre à nos clients. Nous avons récemment (depuis cet automne) mis en place un service de prestation dans nos magasins qui proposent de l’arrosage enterré. Nous faisons appel à un prestataire extérieur (GAARDEN) pour réaliser les installations chez nos clients. Ainsi, le client peut aller jusqu’au bout avec nous. C’est très récent et  nos clients réagissent plutôt bien.

 

Irrigazette – Il y a-t-il une saisonnalité dans la vente de ce type de produits ?

Didier Bordat – Oui, il y a une forte saisonnalité. La saison démarre en février, les ventes sont au plus haut au printemps avant la période estivale,  jusqu’en juin-juillet. Et ça  dure tout l’été pour les pièces détachées. Et on a également un regain des ventes au mois d’octobre.

 

Irrigazette – Combien de marques sont présentes dans vos rayons ? Evolutions par rapport à il y a 15 ans ?

Didier Bordat – Nous n’avons plus que deux marques en rayon, alors que nous étions plutôt sur quatre marques il y a 15 ans. Aujourd’hui, nous essayons de répondre à des besoins et nous simplifions le nombre d’acteurs sur le marché.

 

Irrigazette – Pouvez-vous nommer les principales mar­ques d’arrosage automatique qui vous viennent à l’esprit ?

Didier Bordat – Hunter, Toro, Rain Bird, Aqua Flo.

 

Irrigazette – Les fabricants ont-ils des gammes permettant de réaliser une installation complète ?

Didier Bordat – Oui, ils ont tous les outils pour une installation complète sauf si l’on parle des pompes (ce qui est en amont de l’arrosage). Cependant, Gardena en propose.

 

Irrigazette – Dans les vente, quelle est la part achat d’une installation complète - achat de remplacement (arroseurs cassés, extension d’une installation existante) ? Evolution par rapport à il y a 15 ans ?

Didier Bordat – On a actuellement 80 % d’achat de dépannage et 20 % de création, alors qu’avant, c’était l’inverse. Soit les clients abandonnent l’arrosage enterré, soit ils font le minimum. De nouveaux marchés apparaissent aujour­d’hui, comme le gazon synthétique, le kikuyu ou des plantes plus adaptées à l’environnement, avec moins de consommation d’eau. Sur l’enterré, le chiffre d’affaires a baissé de 30 à 40 % en 15 ans.

 

Irrigazette – Pour ce type  d’installation, le consommateur doit-il être séduit ou informé ?

Didier Bordat – Il n’y a pas de séduction pour l’arrosage enterré. Pour que le consommateur passe à l’acte d’achat, il faut qu’il ait un professionnel  devant lui, qu’il soit rassuré. Il souhaite qu’on lui fasse un devis et il va ensuite aller sur Internet pour comparer les prix. Le plus important est de bien informer nos clients, et non de les séduire.

 

Irrigazette – Comment définiriez-vous l’acheteur-type d’une installation d’arrosage enterré ?

Didier Bordat – Il y en a deux types : le client qui a appris sur Internet. C’est une clientèle rassurée qui arrive avec une certaine connaissance du produit. Et le  client qui n’y connait rien et qui vous fait confiance. Ce type de clients arrive en général avec un plan de son jardin. La clientèle est majoritairement masculine, car l’arrosage enterré implique de gros travaux. On trouve une clientèle plus féminine sur le goutte-à-goutte.

 

Irrigazette – Existe-t-il un merchandising particulier pour mettre en avant et expliquer les différents produits qui constituent une installation d’arrosage enterré ?

Didier Bordat – Non. On a des ILV d’explication sur le rayon mais pas de merchandising à proprement parler.

 

Irrigazette – Vous avez dit précédemment que le client arrive avec un plan de son jardin. Qui réalise  les plans d’implantation des arroseurs ?

Didier Bordat – Soit c’est nous, soit c’est le prestataire. On lui envoie dans le cadre global d’un jardin dont il va ensuite faire l’installation. Nous, on les fait à la main.

 

Irrigazette – Les fabricants proposent-ils ce service ?

Didier Bordat – Oui, les fabricants le proposent mais on ne fait plus appel à eux pour ça. Je crois qu’ils le font pour les GSB. Le client fait alors lui-même son installation avec le plan fourni par le fabricant.

 

Irrigazette – Vos vendeurs sont-ils formés à ce type de produits ? Comment ?

Didier Bordat – On les forme en magasin par la transmission du savoir. Lorsqu’un vendeur arrive, il suit en général une formation de 10 jours. Ensuite, je dirai qu’il lui faut 6 mois pour être vraiment opérationnel.

 

Irrigazette – Les produits sont-ils garantis ? Com­bien de temps ?

Didier Bordat – Les produits sont garants de défauts de fabrication, mais il n’y a pas de garantie dans le temps de l’installation.

 

Irrigazette – Avez-vous quelque chose à ajouter pour compléter notre entretien ?

Didier Bordat – Pour conclure, je dirai que le marché s’est déporté vers le goutte-à-goutte. C’est un produit un peu technique mais beaucoup plus abordable, qui répond au désir d’économiser l’eau. Il y a de moins en moins de pelou­ses dans les jardins ; on assiste également à l’émergence de graminées qui résistent à la sécheresse.   

 

 

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